消防泵厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
消防泵厂家
热门搜索:
行业资讯
当前位置:首页 > 行业资讯

从售前售中售后看3G与2G的营销差异

发布时间:2021-01-22 04:32:27 阅读: 来源:消防泵厂家

当前3G业务发展要实现营销转型,笔者想从业务销售过程谈谈对转型的具体理解,以求抛砖引玉。

——售前:从“我提供什么”到“您需要什么”。

2G业务的售前准备工作主要是确定通信产品并大力宣传,当用户来咨询时,销售人员向用户介绍,用户觉得合适则购买,不合适则不勉强,该模式就是传统的“我提供什么”模式。此模式的特点是,将所有的通信产品告知您,您就选择适合的类别吧,至于您的真正需求是什么,那就不是我操心的事了。其缺点是,因为没有考虑用户的实际诉求,导致用户的满意度和忠诚度偏低,那么只要有竞争者提供更好的通信产品,此类用户很自然地成为率先转网的用户。

3G就不同了,因为3G具有丰富的数据功能,而且公司具有全业务的能力,用户来了后,销售人员首先应该与用户沟通,了解用户的通信需求。因为用户基本已用过通信产品了,会将他们以前的感受、困惑告诉你,同时他还会告诉你本次的期望。那么销售人员就要根据用户的诉求,结合公司的实际,给用户定制合适的通信产品。由于用户的需求提升了,单一的业务已难以达到要求,那么为用户定制的通信产品往往要进行业务融合,不但要融合得恰当,还要达到较优的资费结构,这样用户才会满意。此模式的特点是,营销人员要熟练地掌握公司的业务特别是融合业务,才能为用户量身定制,就像裁缝为顾客做衣服一样,长短腰围都要符合此人的身材。一旦提供的融合业务达到了用户的要求,该用户就会成为一个忠诚度高的用户,甚至成为免费的宣传员,而用户的宣传效果是更能让其他人信服的。

——售中:从“你掏钱我出货”到“体验-沟通-启用-反馈”。

2G业务销售过程中,销售人员向用户介绍通信产品后,就等着用户的决定了。如果用户决定购买,基本就是用户登记资料、交款,销售人员激活产品并交给用户就OK了。简言之,就是你掏钱我出货。

3G业务销售时,销售人员了解用户需求后,应先让用户体验3G的数据功能,让用户对视频通话、手机电视等进行真切体会,这时,用户会将体验的感受、想法告诉销售人员,销售人员予以回应、解释。当然,这时的回应和解释必须是以客观事实为根据的,千万不能夸大效果和功能,那样只能事与愿违。如果用户体验感受不错,其需求也能满足,自然会痛快地购买通信产品,但是购买手续完成后,销售人员不能以为完事了,还应将准备好的用户满意度调查表拿出来,请用户简单勾选,作为对用户跟踪服务的首份档案。从刚才的过程看,3G业务的销售过程虽然也包含2G业务销售的基本程序,但情境要丰富得多,整个过程中有销售人员和用户的很多互动。

——售后:从“被动应付”到“终端营销”。

2G通信产品售出后,如果不是话费较高的用户,基本上都是用户使用中碰到问题了才会向销售或客服人员反映,相关人员才会与用户进行沟通,解决用户问题,这个过程表现为一种被动的应付。

而3G通信产品售出后,只能说是针对该用户的销售走出了第一步,后续以此通信产品为纽带的销售仍然非常重要。近期,通信业界有终端营销之说,其含义是:放号和提供终端设备仅是通信和信息内容服务市场的第一次开发,激发话务量和信息内容使用量才是终端经营的终极目的。可见,3G通信产品售出后,要改变2G售后服务那种被动应付的方式,主动地进行二次开发,通过内容提供、业务组合、服务提升等激发用户对语音和内容的使用兴趣。

龙焰酒馆中文版

雄霸天下

异能少年在都市